云南地域广阔，路况复杂，而且矿产资源丰富，卡车用户对发动机的需求特点明显，除了对经济性、可靠性的高要求外，还希望产品具有良好的动力性和安全性。

　　在云南这一传统优势市场，玉柴已经取得了出色的成绩，近年来，更是在重卡市场披荆斩棘，大有斩获。

　　有劲、省油满足矿用需求

　　在矿山多、矿产资源丰富的云南，自卸车是卡车市场最畅销的车型，玉柴重机凭借良好的性能表现得到了自卸车用户的青睐。

　　“我们今年的销售表现不错，仅重卡就比去年增长100多辆。”东风商用车一级代理云南东阔汽车贸易有限公司董事长张华告诉《商用汽车新闻》记者：“东风商用车在云南省共有10家经销商，我们一家重型自卸车的销量几乎能占云南全省10家经销商的一半以上，其中，90%的车辆搭载了玉柴发动机。”

　　玉柴重机之所以能在云南重卡市场取得如此骄人的突破，首先在于其强劲的动力。重卡市场受政策影响较大，地方治超政策执行情况也在很大程度上影响着用户对发动机的选择。据悉，云南超载查处并不十分严格，超载现象严重，设计载重20～30吨的车辆，经常会超载到60～70吨。

　　“云南超载现象比较普遍，从事砂石料运输的用户超载现象更严重。这样一来，发动机是否具有足够的动力和爆发力对用户而言很重要。再加上云南山区多、坡多，同样的车型，云南的用户要求发动机马力更大。以昆明为例，很多用户购买自卸车都是用于运输砂石料，这些车大部分都在矿山附近行驶，最终还会将砂石料卸在建筑工地或者搅拌站。矿山坡高路陡，工地路况也很差，这就要求发动机有足够的爆发力。”张华介绍说。

　　经济性出色是玉柴重机获得用户认可的第二大原因。

　　“我们有一个矿山上的大客户，一共计划更新100多辆车，第一批更新了40辆，全部搭载了玉柴YC6M发动机。我们配置好车型之后，在矿山上为这个用户做过实地测试，在同样工况、同样工作时间下，搭载玉柴发动机的车型经济性表现更好。”张华表示。

　　燃气车持续升温开辟重卡新领域

　　随着天然气卡车市场的持续升温，越来越多的经销商将目光放在了这一细分市场上，云南三永经贸有限公司董事长杜永红就是其中之一。

　　“今年，云南的天然气重卡市场在西南地区（云贵川渝）的增长速度是最快的。为适应市场变化，我们公司下一步的推广重点就是天然气重卡。”杜永红介绍说。

　　据了解，杜永红从事卡车销售工作多年，早已是玉柴的“老朋友”，之前销售柴油车时就对玉柴发动机信任有加，后来在进行事业方向的新调整时，杜永红仍然选择了玉柴。据了解，三永经贸以致力于创建新能源绿色物流为企业目标，主推的就是搭载玉柴YC6MKN发动机的联合卡车的天然气车型。

　　“我们向安宁的一家搅拌站推广燃气车时，就免费给它们提供了一辆新车进行试用，与我们的车辆一起对比使用的还有另外3个品牌的天然气卡车。经过一段时间的试用之后，搭载玉柴YC6MKN燃气发动机的联合卡车在经济性、动力性等方面的表现是最好的，用户对这辆车的表现很满意，后续再下了20辆的订单。”杜永红说。

　　据悉，该用户一共更新了30辆车，提到没有拿到的另外10辆订单，杜永红表示：“当时之所以没有拿到全部的订单，是因为该用户有10辆某品牌的旧车，通过置换更新了10辆该品牌的车。后来我去拜访这个用户时，他说在气耗上，玉柴气体机表现更好。该用户按照每辆车运输规定重量、规定里程的成本来计算，搭载玉柴气体机的车辆比另一车辆节省成本近30%。”

　　有对比才能见高下，实地测试的效果显而易见，但是若没有对产品足够的信任，经销商鲜少尝试这样投入巨大的营销方式。而玉柴的优异性能不仅让用户折服，也让经销商在销售的过程中更加胸有成竹，进而不遗余力地进行推广。这也难怪玉柴天然气发动机能够在云南重卡市场异军突起。

　　售后服务展现竞争力 玉柴收获好口碑

　　再好的产品也不可能永远不出问题，商用车作为用户重要的生产工具，能否保证足够高的出勤率甚至能否在最短时间内解决车辆问题，对用户的经济效益影响巨大，因此，“产品打江山，服务保江山”也逐渐成为厂家的共识。与此同时，产品的技术跨越总要经历不断发现问题、解决问题的过程，直面问题、不回避问题才能使产品逐步走向完善。

　　“2010年，有用户表示，玉柴发动机在使用中有一些小毛病出现，我们也把情况如实地反馈给了玉柴。我记得很清楚，当时玉柴一个主管技术的副总专程来到昆明跟反映问题的用户进行了沟通。后来，不但该用户反映的问题得到了很好的解决，玉柴后续产品也没有再出现类似的问题。从2011年开始，玉柴YC6M系列发动机在云南重卡市场的认可度大幅度提高。”张华这样告诉《商用汽车新闻》记者。

　　在配件方面，玉柴不计投入的付出让人折服。“玉柴在各省的办事处都有一个专门的配件仓库，很少有厂家能像玉柴一样投入如此巨大的人力、物力、财力来做服务。国内很多厂家的配件保障都是通过经销商来做，玉柴是厂家自己来做配件保障。提供配件服务的主体不同，首要目的也不相同，经销商总要以盈利为目的，而厂家来做是真正想要做好服务。”广西玉柴机器股份有限公司云南办事处主任黄伟锋介绍道。

　　多年在服务上的投入，让玉柴的售后服务收获了良好的口碑，售后服务也成为了玉柴竞争力的最佳体现。

　　“我认为玉柴发动机的售后服务在全国所有发动机生产厂家中是做得最好的，售后服务也是玉柴的主要卖点之一。玉柴的售后服务好不仅表现在配件价格便宜、方便快捷上，更多的表现在玉柴服务人员的服务态度上，无论是办事处领导还是一线服务人员，都做到了与经销商和用户‘零距离’交流。玉柴的工作人员在和我们的相处过程中，真正让我们感受到了他们是真正抱着服务意识在工作。”张华这样告诉《商用汽车新闻》记者。

　　“反应速度快”是玉柴售后服务广受赞誉的一点，之所以有快速的反应，是源于高效的服务模式。

　　“玉柴售后服务的反应速度很快，用户将电话打到服务站之后，服务站可以直接为用户提供服务。实际在售后服务上，我们比其他厂家少走了一个流程，服务的反应速度也因此加快。在服务上，面对用户的问题，玉柴从来不回避，我们尽可能地发现问题并且不断解决这些问题，长此以往，产品品质性能才能有所提高。”黄伟锋说。

　　（来源：商用汽车新闻  李晓菲）